Resumo
Margem bruta é o que sobra depois do custo do produto; lucro líquido é o que sobra depois de tudo, inclusive do seu salário. Para achar o ponto de equilíbrio, divida as despesas fixas do mês pela margem bruta em decimal. Abaixo desse faturamento, o mês fecha no vermelho mesmo vendendo.
Existe uma frase que aparece em todo grupo de lojista: "esse mês vendi muito e não sobrou nada". Não é azar nem imposto escondido. Quase sempre é a margem que nunca foi calculada de verdade, multiplicada pelo número de vendas.
Três números diferentes, sempre confundidos
Faturamento é tudo que entrou. Margem bruta é o que sobra depois de pagar os produtos vendidos. Lucro líquido é o que resta depois de descontar despesa fixa, taxa, imposto e a sua retirada. Loja pequena costuma acompanhar só o primeiro número, que é justamente o que menos informa.
| Número | Como calcular | O que ele responde |
|---|---|---|
| Faturamento | Soma das vendas do mês | Quanto girou |
| Margem bruta | (Venda − custo dos produtos) ÷ venda | Se o preço está certo |
| Lucro líquido | Margem bruta − despesas − retirada | Se o negócio se paga |
| Ponto de equilíbrio | Despesa fixa ÷ margem bruta | Quanto precisa vender para não perder |
O ponto de equilíbrio em uma conta
Suponha despesas fixas de R$ 3.000 por mês, somando aluguel, internet, assinaturas, contador e a sua retirada mínima. Com margem bruta de 50%, cada real vendido devolve cinquenta centavos para pagar essa conta. Dividindo 3.000 por 0,5, o resultado é R$ 6.000.
Esse é o número que precisa estar escrito num papel colado onde você trabalha. Vender R$ 5.500 num mês parece bom e é prejuízo; vender R$ 6.500 parece pouco e é o primeiro mês que fechou positivo.
Refaça essa conta sempre que assinar algo novo. Cada assinatura mensal sobe o ponto de equilíbrio, e três assinaturas pequenas costumam somar mais que o aluguel de quem trabalha em casa.
Por que vender mais às vezes piora
Se um produto tem margem negativa depois de todos os custos, cada unidade vendida aumenta o prejuízo. Vender o dobro dele dobra o buraco. É o caso clássico do item com frete grátis sem piso, ou do combo promocional montado no impulso, sem refazer a conta.
- Produto com frete grátis abaixo do ticket que cobre o envio.
- Kit com desconto empilhado sobre preço que já era apertado.
- Item vendido muito parcelado, com taxa comendo a margem inteira.
- Peça de brinde dada em toda venda, sem entrar no custo.
- Troca e devolução frequentes num produto específico, que ninguém contabiliza.
A revisão mensal que leva vinte minutos
- 1Some o que entrou no mês, olhando o extrato e não a memória.
- 2Some o que você pagou de produto no mesmo período.
- 3Calcule a margem bruta com os dois números.
- 4Liste as despesas fixas e some, incluindo a sua retirada.
- 5Compare o faturamento com o ponto de equilíbrio e escreva o resultado num lugar fixo, para ter série histórica.
Onde mexer quando a margem está apertada
Baixar preço é o reflexo mais comum e o pior primeiro movimento, porque ataca justamente o número que sustenta a conta. Antes disso vale olhar o custo de aquisição junto ao fornecedor, o tamanho da embalagem, a taxa do meio de pagamento e o mix de produtos: às vezes o problema não é o preço, é vender demais o item que rende pouco.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre lucro bruto e lucro líquido?
Lucro bruto é a venda menos o custo dos produtos vendidos. Lucro líquido é o que resta depois de descontar também despesas fixas, taxas, impostos e a sua retirada. Muita loja tem lucro bruto saudável e lucro líquido negativo ao mesmo tempo.
Como calcular o ponto de equilíbrio da minha loja?
Divida o total de despesas fixas mensais pela sua margem bruta em decimal. Com R$ 3.000 de despesa fixa e 50% de margem, o ponto de equilíbrio é R$ 6.000 de vendas no mês. Abaixo disso o mês dá prejuízo, independentemente de quantas peças saíram.
Meu pró-labore entra como despesa?
Entra, sim. Se o seu trabalho não estiver na conta como custo do negócio, a loja parece lucrativa apenas porque está sendo sustentada pelo seu tempo de graça. Coloque um valor, mesmo pequeno, e trate como despesa fixa.
Estoque parado conta como prejuízo?
Conta como dinheiro imobilizado, o que dói de outro jeito: é capital que já saiu e não voltou. Peça que não gira há mais de seis meses costuma render mais sendo vendida com desconto agressivo, virando caixa, do que esperando o preço cheio que talvez nunca venha.
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